Tout est vente, juste le fait que nous vous exposons l’idée « que tout est vente », est en elle-même une initiative de vous vendre l’idée que tout est vente. Nous souhaitons que vous gardiez cette idée en tête avant de continuer la lecture.
Il existe beaucoup d’approches, de théories et de techniques quand il s’agit de conclure une vente, que ça soit pour vendre un service, un produit, une formation ou même une idée. Aujourd’hui nous allons aborder l’un des secrets les plus uniques et universels pour vendre n’importe quoi à n’importe qui et surtout à tout moment.
Ce secret n’est autre que « Les boutons émotionnels ».
Maintenant, les questions que vous vous posez généralement avant de vous lancer sont les suivantes :
- Comment vendre n’importe quel produit ?
- Comment vendre un service sur un marché saturé ?
- Comment transformer un produit qui est une marchandise, en un produit gagnant ?
Afin de répondre convenablement à toutes ces questions, nous allons découvrir comment nous appuyer sur les boutons émotionnels de nos potentiels clients dans la bonne perspective de les persuader d’acheter notre produit en ayant pleine conscience de leurs choix.
Le secret pour vendre n’importe quoi !
Pensez à quelque chose que vous désirez acheter dans votre vie. Cela pourrait s’agir d’un(e) :
- Maison pour le confort vos enfants.
- Montre pour l’anniversaire votre conjointe.
- Service pour améliorer les résultats de votre entreprise.
- Idée instructive pour motiver vos étudiants ou vos commis.
Une fois que vous imaginiez profondément ce que vous souhaitez obtenir,
posez-vous ces questions :
- Pourquoi voulez-vous acheter ça ?
- Pourquoi désirez-vous cet article en particulier ?
- Pourquoi réclamez-vous la possession de cette chose ?
Dès à présent, nous allons dévoiler ce secret qui est tout autant simple que compliqué. Il se résume en deux phrases que vous deviez absolument assimiler et incorporer au plus profond de vos pensées. Sachez bien que :
Les gens n’achètent pas grâce à la logique. Ils achètent par émotion, ensuite, ils justifient leur achat par la logique.
Les boutons émotionnels, c’est quoi ?
Grâce à la découverte de cette nouvelle réflexion ci-dessus, nous voudrions que vous creusiez un plus profondément dans votre esprit. En effet, si vous songiez attentivement à travers vos pensées, nous sommes certains que vous réaliserez que la plupart du temps où vous avez procédé à un achat, vous l’aviez fait grâce à vos plus profondes émotions.
Au fond de nous-mêmes, ces émotions peuvent prendre différentes formes selon notre statut social, nos préférences, nos besoins, nos ambitions, et bien d’autres éléments clés qui déterminent nos boutons émotionnels.
Nous allons aborder certains de ces boutons émotionnels sur lesquels les gens s’appuient pour vous donner une idée claire :
- La cupidité : la convoitise de remporter beaucoup d’argent, ou de l’économiser. Ce sentiment peut se matérialiser en différents comportements facilement identifiables.
- La générosité : en achetant ce produit, une personne pense qu’elle en aide d’autres. Vous avez sûrement déjà constaté qu’il y a des entreprises qui attribuent la somme d’un article ou une partie de cette dernière à des actes de bienfaisance.
L’exemple le plus concret est la dernière promotion de Canva qui proposait à chaque nouvel achat, une petite partie de ses profits pour soutenir l’arrêt de la propagation du Coronavirus. - La honte : Le fait de ne pas acheter cette robe vous laissera un goût amer devant vos copines pendant une fête. Ou encore, ne pas obtenir un certain jeu vidéo vous éloignera de vos amis qui y jouent quotidiennement.
- Le besoin de s’enfuir : Une échappatoire pour vous soulager de votre situation actuelle. Acheter ces vacances vous permettra de vous libérer du poids de votre travail, du stress, de votre patron insupportable… Même si cela ne représente que 15 jours sur une année.
Quelques soient ces raisons, ce sont majoritairement des raisons émotionnelles. C’est pourquoi nous achetons à l’aide de nos émotions et nous le justifions ensuite par des raisons qui nous semblent logiques.
Devenir un meilleur vendeur !
Après que nous ayons fait le tour, il est temps de nous pencher sur le côté pratique.
Souvent, même les plus perspicaces pensent que pour être un bon vendeur, il faut être un bon psychologue. Ce n’est pas faux, mais ce n’est pas complètement vrai. Car, pour être un bon psychologue, il faut réaliser que la majorité des décisions que nous prenons ne sont pas basées sur la logique. Elles sont basées sur notre système émotionnel. Ce dernier a été forgé à travers toute notre vie. À commencer par votre éducation, votre environnement, vos traumatismes, vos expériences… tous les éléments qui ont constitué votre ADN et vos systèmes de croyances personnelles.
L’objectif serait de comprendre le fonctionnement de votre système émotionnel. Une fois que vous l’aurez maîtrisé, vous serez capable de comprendre le système émotionnel de la majorité des gens. Cela fera de vous un meilleur vendeur que 90% des gens dans le monde.
Pour illustrer cette philosophie, voici une étude de cas basée sur une fiche produit prélevée chez « Lush » :
Nous noterons dans leurs argumentaires les boutons émotionnels suivants :
- La première phrase commence par mettre en confiance le client.
- La deuxième décrit et glorifie le produit en le comparant à une sirène.
- Ensuite, Lush avance que ses bienfaits contribuent à la bonne humeur et qu’elle vous emmène sur une vague de relaxation.
- Finalement, la marque vous expose cette expérience comme étant un spectacle (non pas une douche normale) qui vous éloignera de tous vos soucis.
Nous sommes tous d’accord que prendre un bain est un moment d’intimité, de détente et de relâchement. Ce sentiment de liberté qui nous détache de tout ce qui est extérieur pour nous livrer uniquement à nous même.
C’est exactement sur ce sentiment qu’ils se sont appuyés pour rédiger une description courte, simple, mais surtout frappante à toutes personnes cherchant ce ressenti ou ce besoin.
Remarquez aussi qu’ils ont volontairement posé un avis d’une cliente en parallèle qui est en parfaite harmonie avec leur description dans la bonne intention de créer cette image d’une sirène enchantée.
Si vous réfléchissez bien, les visiteurs ne vont pas acheter le produit en soi. Ils vont acheter l’émotion et la sensation d’être telle une sirène profitant d’une vague d’assouplissement. Puis, leurs cerveaux vont rationaliser leurs comportements comme le montre l’avis de cette cliente.
En guise de conclusion, nous vous invitons à prêter attention au bouton émotionnel de chaque personne avec qui vous interagissez. Observez le comportement de votre entourage et le sentiment qui en découle ! Débutez par votre famille, vos amis ou vos collègues de travail. Habituez-vous au quotidien à trouver ce genre de failles afin que vous l’utilisiez à votre avantage quand c’est nécessaire.
Sachez que même si la personne est consciente de ce secret, ça marchera quand même, car l’émotion prime ! Son cerveau va essayer de rationaliser son comportement en créant instinctivement des raisons logiques.
Jeune entrepreneur, licencié de l’École Normale Supérieure [ENS], amoureux des langues, et passionné du business en ligne, je m’efforce quotidiennement à accroître mes connaissances et développer mes compétences pour satisfaire mes clients ainsi que mes collaborateurs. Ma seule croyance est la suivante: « Il n’y a qu’une façon d’échouer : c’est abandonner avant d’avoir réussi ».