Définir sa cible pour mieux vendre

Lorsqu’on propose un produit ou un service, il est important de définir sa cible. À qui est destinée votre offre ? La réponse à cette question va être capitale pour l’élaboration de votre stratégie de vente, le choix de vos prix, ainsi que la communication que vous allez mettre en place. Découvrez pourquoi et comment définir votre cible pour mieux vendre.

L’importance de définir sa cible

Bien définir sa cible est aussi important que votre offre elle-même. C’est une des premières choses à faire dans votre activité. En effet, cela va définir tout le reste de votre stratégie. Vous ne pouvez pas faire une offre adaptée avant de savoir à qui vous allez la vendre. 

Il n’est pas toujours facile de savoir à qui on doit s’adresser quand on débute, notamment lorsqu’on n’a pas eu ses premiers clients. Dans ces cas-là, il faut se concentrer sur sa cible idéale, les prospects qu’on voudrait toucher. Quand vous avez déjà une clientèle, vous savez à qui plaisent vos produits ou services. Il est alors plus facile d’adapter votre stratégie à cette cible.

Ce qui change en fonction de votre cible

Vos textes de vente

À qui vous adressez-vous ? À un particulier ou à un professionnel ? Rien que cette distinction va totalement changer votre manière de vous adresser à votre cible. En effet, vous ne mettrez pas en avant les mêmes éléments de réassurance. Les arguments de vente et le bénéfice consommateur utilisés ne seront pas les mêmes non plus. 

Votre prospect est-il familier avec votre domaine d’activité ? Si ce n’est pas le cas, il faudra lui fournir plus d’informations, ne pas utiliser de vocabulaire trop précis. Il faut qu’il comprenne facilement ce qu’il peut attendre de votre produit ou service et les raisons pour lesquelles il devrait vous faire confiance. Avec un professionnel de votre secteur, vous pouvez utiliser du vocabulaire plus technique. Utiliser un langage technique lié à votre secteur d’activité peut d’ailleurs servir à leur donner confiance. Pour vos textes de vente, n’hésitez pas à faire appel à un rédacteur professionnel.

Pour des textes de ventes efficaces qui vous offrent de la visibilité sur les moteurs de recherche, travaillez leur optimisation. Afin d’améliorer votre référencement, utilisez des mots-clés précis qui permettront à votre cible de vous trouver plus facilement. Pour cela, il est important de connaître sa cible et les requêtes qu’elle utilise sur les moteurs de recherches.

Vos designs 

Sur votre site ou vos supports de communication, il est important de soigner vos designs. Un style incohérent avec votre cible engendrera moins de conversions. Pour cela, il faut faire attention aux couleurs utilisées, à la typographie, aux textes et aux styles des images. Chaque design va attirer une cible spécifique, il faut donc bien les choisir. C’est d’autant plus important d’y faire attention que vous allez les utiliser partout : pour vos packagings de produits, les publicités que vous allez créer, mais aussi votre site Internet. Un simple changement de couleur peut modifier la perception qu’ont vos prospects de votre marque et avoir une influence positive ou négative sur vos ventes. 

Besoin d’aide pour vos designs ? ComeUp regorge de designers professionnels.

Vos prix 

Les prix que vous allez proposer vont dépendre de la cible à qui vous voulez vendre vos produits ou services. La façon de les présenter a aussi son importance ! Si vous vous adressez à des professionnels, les prix affichés sont souvent HT. Alors que pour les particuliers, on parle généralement en TTC. 

La façon de prospecter

Savoir qui on vise, c’est savoir qui aller chercher et comment. Sur quels réseaux sociaux votre cible se trouve-t-elle ? Si elle utilise LinkedIn, ne perdez pas de temps à communiquer sur Instagram ou Facebook. Vous n’amèneriez pas les bons prospects. N’oubliez pas que quand vous amenez les bonnes personnes vous les convertirez mieux. Si vous faites une promotion trop large, votre taux de conversion sera forcément moindre. Toucher plus de monde ne vous fera pas forcément vendre plus, car les offres proposées ne seront pas adaptées aux prospects que vous ramènerez. 

Comment bien définir sa cible : l’utilisation de vos personas

En marketing, le persona sont des personnes fictives qui représentent les différents clients type que vous pouvez toucher. Cela permet d’adapter vos offres, votre stratégie marketing et vos communications. 

Comme déjà dit auparavant, commencez par définir son âge, sa CSP, son sexe. Ces premiers éléments sont essentiels.  Pour définir un persona de façon plus poussée, déterminez d’autres éléments comme ses besoins, ses motivations pour passer à l’achat, des données géographiques (notamment si vous prospectez selon une zone de chalandise), ses centres d’intérêts ou encore des traits de sa personnalité. C’est tout autant d’informations qui vous aideront à définir un discours clair et adapté à votre cible qui convertira mieux. 

Comme vous n’avez pas forcément qu’un client cible, rien ne vous empêche d’en définir plusieurs et de faire des offres différentes en fonction de chaque profil type. Cela permet d’élargir vos offres. Elles peuvent d’ailleurs évoluer au fil du temps. Votre offre correspond aujourd’hui à un type de client. Ce ne sera plus forcément vrai dans 2 ou 3 ans. Leurs besoins peuvent changer, tout comme vos offres ou votre positionnement. Il est important de revoir vos personas et de les mettre à jour régulièrement pour véhiculer le bon message aux bonnes personnes.

Connaître votre cible, c’est avoir un plan de vente au global, de la création de votre prestation à la prospection. Il est important de l’optimiser pour augmenter vos ventes et votre panier moyen. Si vous voyez que finalement vous ne touchez pas la bonne cible, vous pouvez changer votre stratégie, vous adapter. Vous trouverez peut-être une nouvelle cible plus adaptée à vos services ou produits, une à laquelle vous n’auriez pas pensé et qui serait plus rentable. 

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